Стоит ли участвовать в тендерах?

Предположим, что вы хотите выйти на большие заказы. Напрямую такой заказ от частной компании получить маловероятно. А если это госзаказ, то вообще невозможно. Как известно, где серьезные бюджеты — там конкурентные процедуры по выявлению поставщика/подрядчика (тендеры). Поэтому прежде чем бросаться в омут с головой, давайте посмотрим, стоит ли участвовать в тендерах в принципе.

Я принимал участие в нескольких аукционах на общую сумму около восьми миллионов рублей. Да, для госзаказов это не такая уж большая сумма. Но даже этого хватило, чтобы понять, в каких случаях нужно участвовать в тендерах, а в каких это делать бесполезно. Главный критерий тут один — это цена. Ведь суть любого тендера заключается в том, что выигрывает тот, кто даст минимальную цену при соответствии техническому заданию.

Когда стоит участвовать в тендерах

Основываясь на личном опыте, а также на опыте моих друзей-предпринимателей, я могу сказать, что участвовать в аукционах имеет смысл в двух случаях.

1. Вы — производитель товаров/услуг

Тут все довольно очевидно. Если ваша компания является производителем (или сама оказывает услуги, без подрядчиков), то вы сможете дать минимальную цену. Успех будет зависеть от того, насколько эффективно работает ваше производство по сравнению с конкурентами.

Здесь действует правило: чем эксклюзивнее для рынка и технологически сложнее ваш товар/услуга, тем меньше конкурентов будет в тендере. А чем больше у вас подрядчиков на промежуточных этапах производства, тем выше будет конечная цена за товар/услугу и, следовательно, меньше вероятность выиграть.

2. Вы — крупный оптовик

За счет больших оборотов вы получаете у производителей хорошие скидки от базовой оптовой цены. Соответственно, вы можете продавать их товар по базовой цене, и при этом зарабатывать. В этом случае вы, скорее всего, будете конкурировать с производителями. Но у вас есть преимущество — ваш ассортимент намного шире, т.к. вы можете закупать товары у многих производителей и выбирать минимальные по цене. Недостаток тоже есть — необходимо поддерживать крупный товарооборот, что требует наличия серьезных оборотных средств.

Когда не стоит участвовать в тендерах

Если ваша компания — небольшой посредник, то участвовать в тендерах я не рекомендую. В этом случае вам будет очень сложно конкурировать с производителями и оптовиками. Они будут демпинговать по цене до самого минимума, поверьте. В результате цена остановится на уровне закупочной, что для вас равносильно убытку.

Надеяться на то, что вы окажетесь единственным участником аукциона и автоматически победите, конечно, можно, но таких ситуаций практически не бывает. Сейчас везде довольно жесткая конкуренция — все хотят выжить в эти непростые кризисные времена. 🙂

Также стоит учитывать еще одну немаловажную особенность при работе с госзакупками: сначала вы поставляете товар, а потом получаете деньги, не наоборот. Предоплата здесь не предусмотрена. А срок оплаты может быть довольно продолжительным. Например, два месяца. Соответственно, необходимо иметь дополнительные оборотные средства и, зачастую, немалые.

Вывод

Попробовать поучаствовать в тендерах всегда можно. Хотя бы ради опыта. Надо просто понимать, что это — временные и финансовые затраты. Ведь для участия вам понадобится ключ электронной подписи (ЭЦП), который стоит около 7000 рублей в год. Плюс нужно будет пройти аккредитацию на электронной торговой площадке, подготовить заявку и прочее. Все это — определенные усилия. Поэтому решать вам. Я вас ни в коем случае не отговариваю. 🙂 Я лишь хочу сказать, что иногда это нецелесообразно, и можно работать напрямую по договору, даже с госзаказчиками, если суммы небольшие (до 100000 рублей).

Но если вы все-таки решили попробовать, то читайте мою следующую статью о том, как начать участвовать в тендерах. Если же вы ИП, то также рекомендую заглянуть сюда.