Оклад или процент: как платить зарплату продавцам-консультантам?

 

При найме продавцов-консультантов возникает естественный вопрос: как платить им зарплату? В виде оклада, оклада с процентом или только процент?

В течение пяти лет я занимался розничной торговлей в сегменте детских товаров. За это время у меня поработало, в общей сложности, человек пятьдесят, и были проведены сотни собеседований. Поэтому кое-какой опыт имеется. Чем и поделюсь…

Зарплата в виде фиксированного оклада

Об этом даже и думать не стоит. 🙂 Продавец-консультант — это важнейшее звено в вашем магазине. От него зависит все. Если посадите его на оклад, то мотивации продавать не будет никакой. Ведь подходить к посетителю — это все-таки мини стресс. А зачем напрягаться, если зарплата все равно не изменится. Тут все, более-менее, очевидно. Идем дальше.

Оклад + процент

В основном, все выбирают этот вариант. Здесь, вроде как, и для продавца есть подстраховка, и собственнику удобно. Но я эту схему тоже не рекомендую. Как показала практика, при таком форме оплаты труда у вас всегда будут находиться люди, которые будут ориентированы исключительно на оклад. Причем сразу вы этого не поймете. Я называю таких сотрудников «балластом», т.к. они все равно не принесут вам прибыли. Придется стать над ними надсмотрщиком. Это уже проверено неоднократно. 🙂 Оно вам надо?

Чистый процент с продаж

Вот к этому надо стремиться. Для меня это оказалось оптимальным вариантом. Хоть продавцы и начинают поднывать при снижении продаж, зато стараются по максимуму. Безусловно, на такие условия гораздо сложнее найти сотрудников. Но только такие люди дадут вам результат.

Интересно, что сначала я платил людям оклад плюс процент. Но потом понял порочность этой системы и перешел только на процент. Через какое-то время балласт откололся сам собой.

Кто-то скажет: «А как же, например, в январе, когда продаж нет вообще? Ведь продавцы тогда вообще практически ничего не заработают! Чем им кормить детей?» На что я могу возразить: «А это ничего, что они в декабре получили двойную или даже тройную зарплату?» 🙂 В этом случае нужно предупреждать сотрудников о таких возможных спадах и подъемах, и что не надо «спускать» всю декабрьскую зарплату до нуля. Главное, чтобы по итогам года у них, в среднем, выходила хорошая зарплата. Эту статистику в конце года вручайте каждому продавцу отдельно, чтобы он знал, сколько у него выходит средняя сумма в месяц. А то продавцы, как правило, живут сегодняшним днем, и быстро забывают про хорошие дни, помня только плохие. 🙂

Как нанимать продавцов на чистый процент?

Многие люди поначалу не доверяют, когда на собеседовании им предлагают только процент с продаж, без оклада. Чтобы преодолеть эту трудность, я поступал так: делал двухнедельную стажировку, в которую платил человеку фиксированный небольшой оклад за смену. Этого времени мне было достаточно, чтобы понять, способен ли новый сотрудник делать достойную выручку, и нравится ли ему эта работа. С другой стороны, продавец знал, что в эти две недели он в любом случае получит заранее оговоренную плату за свой труд. А в процессе стажировки он видит, какие выручки в магазине у него и у его коллег. Помножив это на процент в конкретной торговой точке, он понимает, какую сумму он может зарабатывать. Если его это устраивает, и нам комфортно с ним работать, то он остается в компании.

Эта система замечательно себя оправдала у меня. Возможно, она неплохо сработает и у вас. Надеюсь, теперь перед вами не стоит вопрос: что платить продавцу, оклад или процент. Если нет, то буду благодарен за репост статьи. 😉