Разное

Что важно учесть, если вы собрались купить франшизу

Бизнес по франшизе стал довольно популярным в последние годы. Интернет пестрит различными каталогами франшиз — выбирай на любой вкус и размер инвестиций. Многие компании поняли, что продавать франшизу выгодно: один раз «упаковал» опыт, а дальше тиражируй его при отсутствии финансовых рисков.

Сегодня я хотел бы подчеркнуть, на что необходимо обратить внимание, если вы собрались купить франшизу. Я буду основываться исключительно на своем личном опыте, т.к. открывал бизнес по франшизе и занимался им в течение пяти лет. Это был розничный сегмент детских непродовольственных товаров, а именно, развивающих игрушек.

Почему бизнес по франшизе становится все популярнее?

На первый взгляд, покупка франшизы выглядит довольно заманчиво: вы получаете от владельца торговой марки не только право работать под его брендом, но и проверенный, работающий бизнес процесс. Во-первых, это облегчает вам вход на рынок в условиях современной жесткой конкуренции. Особенно, если у вас нет опыта в данном направлении бизнеса. Во-вторых, риск провала уменьшается, т.к. уже есть успешный опыт работы по данной бизнес модели. Плюс поддержка франчайзера тоже немаловажна. В-третьих, получить кредит на франшизу легче, чем без нее. О том, стоит ли брать кредит на открытие бизнеса, читайте здесь. Если вы все-таки решили, что без кредита вам не обойтись, тогда читайте нашу статью «Как правильно взять кредит на бизнес с нуля, чтобы потом не жалеть».

Если вы решили купить франшизу

Тогда будьте готовы к тому, что вы получите в придачу:

1. Контроль со стороны франчайзера

Регулярные звонки из головного офиса с вопросами: как у вас продажи? когда сделаете новую заявку? когда пришлете отчет? и т.д.

Вам будут говорить, как надо раскладывать товар, по какой цене его продавать, как проводить рекламную компанию и прочие принудительные рекомендации на тему того, как соблюдать корпоративные стандарты. Подчеркну — и все это за ваши деньги.

С другой стороны, франчайзера понять можно: он заботится о своей прибыли и репутации, т.к. вы работаете под его именем.

Не спорю, кому-то это подходит — когда ему полностью диктуют, как вести бизнес. Я встречал таких франчайзи. Они говорили: «А мне нравится, когда все за меня уже сделано, и не надо ничего придумывать». Однако, если вы вложили свои деньги, то вы, скорее всего, будете стараться выжать из бизнеса максимум. И когда пройдет время, и вы наберетесь опыта в этой нише, то у вас, гарантированно, появятся свои идеи по увеличению эффективности. Так вот будьте готовы к тому, что вы встретите сопротивление своим идеям.

2. Ограничение ассортиментной линейки

Это хорошо, если по условиям работы вы сможете расширять ассортимент франчайзера дополнительными поставщиками. Но если вы работаете под монобрендом, то, сами понимаете, риск сильно возрастает. Все ваше предприятие будет зависеть от одной компании-поставщика. А если у вас сеть магазинов? А если поставщик импортировал продукцию, и цена взлетела вдвое, как было в кризис 2014 года? Ну, в общем, идея понятна…

Пример. К нам приходили постоянные клиенты и говорили: «Все это мы уже купили. А есть у вас что-нибудь новенькое? Нам нужно то-то и то-то». Не получив положительного ответа, клиент уходил, а мы теряли выручку. Это нормально, что один поставщик не может удовлетворить весь спрос. Поэтому пришлось расширять ассортимент хотя бы тем, о чем клиенты просили чуть ли не каждый день. Сюда как нельзя лучше подходит фраза: «Спрос рождает предложение». Но если, по условиям договора, вам нельзя добавлять в ассортимент товары других производителей, то вы потеряете в продажах.

3. Централизация клиентской базы

Франчайзер может потребовать предоставлять ему базу данных клиентов для своих рекламных нужд. Т.е. вы собираете клиентов за свои деньги и передаете ему. При этом клиенты — ваш главный актив.

Пример. Франчайзер собирает базу клиентов со своих розничных партнеров-франчайзи, а потом запускает смс-рассылки для продаж через свой головной интернет-магазин. Надо ли говорить, что с этих продаж вы ничего не получаете?

4. Односторонние изменения в работе

У франчайзера тоже бывает не все гладко. Он также подвержен кризисам, как и любая другая компания. Поэтому надо быть готовым, что в процессе работы условия вашего сотрудничества будут изменяться в одностороннем порядке. И, скорее всего, не в вашу пользу. Ничего не поделаешь: гайки закручивают везде, и придется с этим мириться.

Пример. Сначала к каждой большой игрушке прилагался красивый фирменный пакет. Со временем качество пакетов становилось все хуже. Затем они и вовсе стали платными. Причем цена была в три раза выше рыночной. Пришлось мне разрабатывать новый макет пакетов и заказывать их в другой компании за свой счет. Так поставщик сократил свои расходы, а я — свою прибыль.

5. Невыполненные обещания

Стоит с осторожностью относиться к обещаниям франчайзера, потому что на деле вы можете не получить обещанного.

Пример. Перед открытием магазинов мне, как партнеру, обещали рекламу на федеральных каналах по ТВ. В конце концов, этот вопрос был благополучно «замят». Возможно, это связано с тем, что франшиза была относительно молодая и недорогая, а с более зрелыми компаниями такое случается реже. Но все-таки… Будьте начеку.

6. Дополнительные расходы

Помимо основных расходов, на ваши плечи лягут дополнительные издержки в виде роялти (ежемесячные отчисления за право представлять бренд) и расходов на рекламные кампании, которые очень часто перераспределяют на франчайзи. Эти суммы могут быть весьма ощутимыми в сравнении с получаемым доходом.

Выводы

Проработав пять лет по франшизе, у меня сложилось впечатление, что большинство франчайзи — это, по сути, региональные управляющие, которые целиком и полностью несут финансовую ответственность за свой филиал. Так не лучше ли тогда устроиться работать директором магазина? Тогда хоть не будешь рисковать своими деньгами. — Разумеется, нет! Мы же предприниматели и хотим возделывать свой сад, правда? 😉

Но это лишь мое субъективное мнение. Поэтому давайте поступим так: предположим, вы серьезно подумываете купить франшизу. Тогда предлагаю вам выбрать из двух фраз ту, которая в большей степени описывает ваши предпринимательские качества:

Я хороший администратор. Люблю работать по отлаженным бизнес процессам. Критически отношусь к новым, непротестированным методам работы. Я не против рекомендаций со стороны головной компании, если они проверены на практике и принесут мне прибыль. Могу долгие годы работать в рамках одного направления.
Я генератор идей. Люблю тестировать новые маркетинговые ходы. Не люблю, когда вмешиваются в мои дела и указывают мне, как нужно работать. Мне тяжело заниматься одним и тем же несколько лет.

Если вам больше подходит первый вариант, то франшиза может быть для вас неплохим вариантом. Если же вы выбрали второй вариант, то лучше вам пойти своей дорогой. Можете тогда почитать статью о том, как открыть свое дело.

Хорошая промежуточная стратегия

Также могу посоветовать следующий вариант. Его я опробовал на практике:

Покупаете франшизу без роялти с условием, то вам можно добавлять любой другой ассортимент;
Нарабатываете опыт в розничной торговле с франшизой;
Когда упираетесь в потолок по ассортиментной матрице, начинаете искать новых поставщиков (о том, как это сделать, я рассказываю тут);
Расширяете список поставщиков и делаете мультибрендовый магазин, существенно снижая зависимость от франчайзера;
Дальше уже переходите на опт, в интернет-торговлю и т.д.

Тем самым, вы используете франшизу для входа на рынок, а дальше с полученным опытом продолжите развивать уже свой бизнес.

Как выйти?

Перед покупкой франшизы обязательно подумайте о стратегии выхода из бизнеса. Т.е. ответьте себе на вопрос: «А что если не пойдет?» Это очень важно, хоть на старте об этом думать и не хочется. О том, как я выходил из розничного бизнеса с наименьшими потерями, я рассказываю в отдельной статье. Всем спасибо!